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BtoBビジネスはツライよ!取引先の価格交渉が厳しい!買い叩かれないようにするにはどうすればいい?

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こんにちは!

 

作りっぱなし、ほったらかし、
パンフレット代わりで終わっている
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24時間365日、成果を上げ続ける
トップクラス営業マンに
生まれ変わらせる専門家

 

谷口慎治です。

プロフィールはこちら。

 

285日目

 

BtoBのビジネスは大変です。

 

多くの場合、
発注元は、コストを抑えるために

 

同業他社に

 

相見積もり

 

ってやつをやる場合が多いです。

 

価格の叩き方は

 

BtoCビジネスの比ではないです。

 

発注元が大企業だったりすると
さらに大変ですね。

 

今では中小企業庁に
「下請けGメン」なるものがいて

 

中小企業をイジめる取引は
見逃しません!

 

といって希望すれば
ヒアリングしてくれるそうです。

 

・・・何の解決にもならない
と思いますけど。

 

イジめられた子供が
先生に言いつけるようなものです。

 

だいたい、事態はさらに悪化します。

 

中小零細企業の社長は大変です。

 

もし、大手の取引先に次のようなこと
されたら、社長ならどうします?

 

産業用自動機械の設計・製作を
手掛けるスズキ機工という会社。

 

取引先の大手メーカーから
仕事を依頼されました。

 

大至急で対応して欲しいという
ことだったので

 

社長は、他の予定をキャンセルし
片道2時間半かけて取引先のもとへ。

 

その日のうちに図面と見積もりを
提出しました。

 

しかし、翌日、断りの連絡が。

 

計画自体が中止になったということ。

 

それなら、仕方ないと社長も
あきらめていたのですが

 

後日、別件でその取引先を訪れます。

 

そのとき、なんと!
計画が中止になったと断られた
案件の装置が設置されていたのです。

 

しかも、自分たちが提出した
図面の通りの設計がされている。

 

早い話、発注元は
図面だけスズキ機工に作らせて

 

制作だけをもっと安い別の会社に
依頼したというわけ。

 

まあ、誠実さのかけらもない
発注元ですが、

 

多分、似たようなことをしている
大手企業はあると思います。

 

さあ、こんな仕打ちをされたら
社長ならどうするでしょうか?

 

その取引先との関係を断つと
売上が2割減るとしたら?

 

泣き寝入りして取引を続けますか?

 

スズキ機工の社長は
その場でタンカを切りました!

 

馬鹿にするな!
仕掛かり中の製品も含め、
もう取引はやめだ!

 

と言って、バッサリ縁を切ったのです。

 

そこからスズキ機工の社長は
抜本的に戦略を変更します。

 

スズキ機工も多くの中小企業と
同じように利益率が低いことに
悩んでいました。

 

なぜ儲からないのか?
とことん考えたスズキ機工の社長は

 

取引先のところまで行くのに
移動に1時間以上かかっている
ところが多い!

 

移動時間は何も価値を生み出さない。

 

だけど、人件費はかかる。

 

これが儲からない理由だと
結論づけた社長は

 

取引先を「移動時間1時間以内」に
絞ったのです。

 

その結果、取引先数は半分にまで
減少したのですが

 

すぐに駆け付けてくれる
対応がきめ細かい

 

ということで、残った取引先からの
リピートオーダーが増えたのです。

 

そして何が起こったか?

 

取引先は半分になったのに
売上高は4倍になったのです!

 

この社長の決断はすごい。

 

取引先を絞るってなかなか怖くて
できないですよね。

 

そしてもうひとつ中小企業に多い
大きな悩みが

 

頭を下げて仕事をもらわなければ
ならないということ。

 

価格を叩かれても、我慢して
やらなければならないこともあります。

 

でも、もし、お客様のほうから
「取引お願いします」と
言われるようになったらどうですか?

 

買いたたかれることも
なくなると思いませんか?

 

そんな都合のいい話があるか!
と思われるかもしれませんが、

 

ホームページでの集客なら
そんなことが可能になるのです!

 

なぜなら、
インターネットユーザーは
自分が必要な情報を探しているから。

 

こちらから営業かけるのではなく

 

向こうから見つけてもらえる
ようにすればいいのです。

 

ホームページはネット上の営業マン。

 

優秀な営業マンに育てれば
ドンドン契約を取ってくれる
会社の財産になりますよ。

 

ま、優秀な営業マンに
育てるのが難しいんですけどね。

 



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ホームページ作りを通して、そのお手伝いをさせていただきたいと願っています。


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