マーケティング

もう一歩、踏み込んでみる

投稿日:

213日目

大学を卒業してすぐの頃は
スーパーの家電売場で働いていました。

主に白物家電と言われる
冷蔵庫や洗濯機、炊飯器などの
家事に関わる家電を売っていました。

当然、いろんなメーカーの商品を
陳列するわけです。

パナソニック、三菱電機、シャープ、、、

どのメーカーも営業担当者さんがいて
もちろん、自社商品を売場の一番
目立つところに陳列したいわけです。

で、売場を作るほうとしても
売上を上げたいですから
売れる商品を目立つように

と思うのですが、
やっぱり人間なので
よく来てくれる営業マンのメーカーの
商品を売りたくなるわけです。

当時のメーカーの営業マンは
新商品の機能説明をしてくれたり

店舗の売場変えをするときに
手伝ってくれたり

お願いした商品手配をしてくれたり

小売店のサポートをしてくれる
存在だったと記憶しています。

家電製品だけでなく、
一般消費財のメーカーも

小売店を巡回する営業にとって
自社商品が店舗の売れやすい場所に
並ぶかどうかということは死活問題。

アース製薬には、販促支援に特化した
契約社員がいるそうです。

販促支援といっても
メーカーPOPを持っていって
売場の演出をしたりとか

そういうことではなくて

どの商品を、いつ、どうやって売るか
という戦略的な提案を小売店にするのが
仕事です。

虫よけの商材をシーズンに入る前に
どこよりも早く売りましょうとか

高単価の入浴剤を売るために
売場レイアウトの変更を提案したり

売るための仮説から検証までを
小売店で行っているのです。

実際に、成果を上げる社員もいて
ある商品の売上を3割アップさせたり
ということもあるようです。

メーカーは良い商品を提供するだけ
という存在から、小売店に売るための
仮説を提供するというポジションに
変わろうとしているんですね。

これで実際に成果が上がれば
小売店にとってもメリットは大きいです。

メーカーの営業に対する信頼も
厚くなるでしょう。

そうなれば、そのメーカーの他の商品の
取扱いも増えるかもしれません。

自身の売上を上げるためには
取引先に商品を提供するだけでなく
売り方も提供する

小売店にとっては
付加価値の高い営業マンになれますね。



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